从全国范围看，卖酱酒的好地方往往被认为是河南、广东、山东和福建等地，贵阳作为核心产区的省会市场，则很少被提及。但是在贵州酱酒厂商的心目中，如果要做品牌，就一定要做好贵阳。
贵阳市场怎么做？求实酱酒有哪些新打法和新思维？近日，笔者采访了贵州民族酒业集团求实酱酒贵阳运营中心总经理丁海钧。
用差异化打法，切入成熟的贵阳市场
记者：作为酱酒核心产区中的贵阳市场，在消费和竞争态势上有哪些特点？
丁总：在贵州，凡是要转型做品牌的，第一个市场一定是贵阳。求实酱酒是2022年8月份进入贵阳市场的。在这一年的运作中，我们感到贵阳市场的酱酒消费能力和消费氛围都比较好，消费者有着多年的酱酒消费习惯，培育成本低。但与此同时，贵阳的酱酒市场也呈现混乱状态，产品多而无序，品牌宣传上也非常的同质化，大部分产品都在讲香型讲工艺。这种同质化的竞争导致的结果就是消费者无法分辨产品的好坏，市场上存在着一定的劣币驱逐良币的现象。
作为深处贵州大本营的酱酒市场，贵阳市场上的酱酒高手自然也很多，头部酱酒企业在这都有布局，这也增加了竞争的难度，其它浓香、清香等品类在这里几乎没有存在的空间。
记者：在贵阳这种成熟市场，应该如何去打开突破口？
丁总：任何一个市场上，有矛就有盾。贵阳市场上的同质化营销现状，需要用差异化的思维和模式去破局。求实酱酒进入贵阳的市场并不长，在短短的一年时间里，求实酱酒以极具差异化的打法站稳了脚跟，别人讲12987，我们讲真年份；别人讲酱酒文化，我们讲求实的品牌文化。我们希望消费者能够清清楚楚地知道自己买的是什么，而不是半信半疑。
除了品牌传播的差异化外，我们在团队建设、销售模式上也有一些差异化的做法。从价格上，求实酱酒主打的是500多和1000多元的中高端价格带，面对的是中高端人群，所以销售队伍也需要与产品的中高端定位相匹配。目前我们在贵阳有一支50多人的直营销售团队，他们大部分没有底薪，但都有丰富的中高端消费群体的圈层资源。我们销售团队和求实的关系更类似合伙人，他们来自于汽车、银行以及互联网等不同领域，在构建求实消费圈层和进行中高端客户的消费转化方面，有自己的特殊背景、经验和技能，另外我们也有一套统一的内部规则，比如价格秩序的刚性管控等。
从贵阳开始，重构厂商生态和营销生态
记者：经销商是进行圈层营销的核心力量，在贵阳乃至其它市场中，求实酱酒如何驱动和激发经销商的销售能力，又是如何确保良好的市场秩序的？
丁总：我们对于贵阳市场的定位，是打造成求实酱酒体系中一个供全国学习的样板市场，这个样板市场的核心就是差异化的求实模式。具体到厂商合作上，除了常规的支持政策外，更根本的区别在于求实的价值观与其他很多企业不同。
我们的第一目标是保障求实市场的健康，不断强化求实的品牌效应，在这个基础上才会去考核销售数量的问题。与很多头部企业不同，我们认为做品牌是一个不断累积的过程，品牌建设具有优先权，我们不会以打款额度作为厂商合作和支持力度的标准。求实酱酒奉行的是真正的长期主义。所有的厂商合作和政策制定，都是基于求实的这些价值观去展开的。
记者：既然我们试图打破传统的模式，那您认为新时期厂商合作成功的关键是什么？
丁总：我认为最重要的有两点，一是经销商要有可匹配的消费者资源，二是在品牌维护和市场秩序维护方面要三观一致。有适合中高端酱酒的消费者资源，才会有后边的动销，三观一致才能合作的更久远。在酒业传统的厂商合作中，经常会涉及到压货、窜货、砸价等常见的问题，我们求实酱酒不会压货，更不会在销售任务方面去给合作商定太多指标。我们的出发点还是要做品牌，做长线，然后厂商一起向市场要效益。在招商过程中，我们要看对方是做什么行业，对运营求实酱酒是否有信心，这一点比能打多少款进多少货更重要。
在协助经销商动销方面，如果经销商的客户优质，我们可以派出专业人员，协助经销商进行求实文化的输出和消费者品鉴，帮助经销商进行客户筛选。一方面协助经销商实现动销，另外一方面也有助于把求实的品牌文化和产品优势讲得更清楚。另外在装修、品鉴会、回厂游等常规的支持政策方面，也有丰富的设置。
记者：在求实酱酒的市场推进中，您觉得当前的难点和咱们的优势分别是什么？
丁总：如果说阻力，主要还是经济不太景气，市场消费有些低迷，一些头部品牌的价格倒挂等现象影响了市场信心。从我们求实酱酒的优势看，最大的优势在于真年份的酒体、鲜明的品牌文化和长期主义的理念，以及在市场价格等方面的有效管控上。经销商运营求实酱酒，我们会有股权、兜底、常规支持等一系列的扎扎实实的配合政策。在求实品牌文化的感召下，我们成功开发了一些联名款产品，全国的经销商数量也在不断增长中。
实际上，求实酱酒做的事情是在重构一个具有求实特色的厂商合作生态和营销生态。既然我们已经在市场上看到了传统模式中的太多弊端，那我们作为具有后发优势的新品牌，就要重建符合时代发展的新营销架构。
酒说点评：不断“圈粉”的求实酱酒正在成为酒业新生态营销的旗手
虽然求实酱酒是一个新锐品牌，但是这个后起之秀面市以来，圈粉无数，受到了行业的广泛关注。
之所以能在酱酒圈激起波澜，正是因为求实酱酒以极具差异化思维的营销打法和独立求实的品牌精神，为浮躁的行业带来了一股求真务实的清新之风，也在去库存呼声不断、同质化营销泛滥内卷的2023年，为行业新生态营销文明的生长开了一个好头。
2022年8月，正值疫情高发、酱酒产区沉闷之际，求实酱酒逆风上市，将酒体年份阳光化和数据化，高举求实品牌精神的大旗，祭出真年份酱酒求实5年和求实10年，震撼了仁怀产区和酱酒市场。
在随后的一年中，无论是以真年份对比成千上万的“伪年份”，还是以“致敬实干家”的品牌文化对比“浮躁的行业之风”，无论是以“为经销商探索一个可复制的新动销模式”对比“圈经销商的钱，压经销商的库”，还是以做品牌和坚持长期主义对比“跟风和投机主义”，其实都是切中了酒类行业长期以来沉淀下来的种种弊病。她以一己之力和新生态营销的旗手姿态，形成了粉丝效应，给我们带来了思考，为呼唤创新的酱酒行业开了新局。
