撰文｜克林
采访｜杨柳树
版式｜一道彩虹
合作｜中国汽车流通协会
ET前言
尽管数据向好，前景可期，但担忧仍萦绕在每一个汽车人心头。
一边是火焰。刚出炉不久的10月产销——285.3万辆，同比增长13.8%，不仅创下当月中国汽车市场销售历史同期新高，也在向外界释放经历三年触底后强势复苏的信号。
一边是海水。总利润率同比暴跌30%、仅有5%的残酷，将中国汽车行业浸泡在一片苦水中，销量保卫战下，以价格战为主的非良性竞争成为了主流趋势。
发生在汽车流通领域关键环节的典型事件，正在映射当前车市的现状，在现实的穹顶之下，11月13日于广东珠海举办的「2023中国汽车流通行业年会」，看上去更像是一场喜忧参半的年终大型复盘会。
事实上，对于每年年末由中国汽车流通协会领衔、汽车流通领域最重大的会议，它的确被赋予了总结、分析、思考、展望的功能，也因此被视为行业发展的重要风向标。
共识似乎已经达成。在今年的大会上，能镜集结出汽车流通行业不同国家、不同领域的11位嘉宾发言，话题涵盖销售策略、政策、国内外市场、二手车、渠道、进出口等全产业链，有洞察，有建议，有方法论，也有穿越车市迷雾希望得到答案的期待。
他们一面对来年车市表达信心，将关键词锁定为「复苏」、「向好」、「平稳向上」、「风口」和「乐观」。另一面则认为，市场依然充满「挑战」与「考验」，竞争将进一步「激烈」，需要「重构」。
他们看到希望，也开始反思真正的活法，既没有亢奋的情绪，也没有绝对的消极，他们不会「温和地走进那良夜」，也更加真实地面对困境自身的局限，总之，中国汽车流通领域的从业者，正在起伏跌宕的现实中，淬炼出一种理性和建设性。
是的，他们渴望重新找回昔日的荣光，这个前提是，他们必须长出一套新的系统，与当下这个时代，焊接在一起。
01
今年汽车市场跌宕起伏，艰难回升。一方面，市场出现复苏迹象和回暖趋势。另一方面，史上最「卷」的价格战愈演愈烈，对此我们明确发声：价格由供求关系决定，供求严重失衡是价格战背后的根本原因。
要重构经销商与生产企业命运共同体关系，携手探索和建设以供需平衡、畅通高效、服务多元为显著特征的汽车流通发展新模式。
主机厂要改变生产方式、把握生产节奏，按照「以销定产」的模式排产和推出适销对路的产品，制定厂商共赢的商务政策。
经销商应主动拥抱变化，积极应对挑战：
一要把握好建店节奏，防止经营风险；
二要全面迎接新能源，打造销售服务新模式；
三要在品牌厂家大力支持下，强化置换业务推动新车销售，通过零售扩大消费；
四要牵住数字化「牛鼻子」，推动用户价值转化，实现精细化运营；
五要创造服务内涵，将核心竞争力聚焦到优化客户体验，提升运营能力和降本增效上。
02
简短概括今年前三个季度中国经济发展的情况，即：经济恢复向好，挑战不少，政策密集，前景可期。
总体来看，明年影响汽车相关领域的政策，有以下几个方面：
首先是扩内需，促消费，增投资的政策，以及积极的财政政策和稳健、精准、务实的金融、货币政策。
其次，明年的减灾防灾，重大工程等方面对汽车的需求也会增加，相关投入也会加大，特别是在扩内需方面，明年在重大消费领域的几大「金刚」里，汽车仍排在前列。
另外，房地产政策的调整和优化，也将促进和带动汽车市场，因为从历史上来看，「房、车」联动是中国的一大特点。
03
汽车行业在不断发展，我们要了解面临的挑战，防患于未来，因此出台了以下NADA指导原则：
1.特许经营体系是销售汽车和获得客户满意的最佳模式；
2.只要经销商能够参与向消费者出售由主机厂提供的软件，我们就不反对在线升级技术；
3.车辆分配必须对经销商公平；
4.经销商的数据必须得到保护；
5.经销商和主机厂应合理分配成本效益。
美国向电动车转型的过程慢于中国和欧洲，我非常关注美国向电气化的过渡，政府新出台相关法规超出了大多数制造商的能力，消费者对电动车的需求也比预期的要弱。
因此，除非政府降低要求，否则可能会在财政上削弱汽车制造商，降低销量，并进一步导致制造业工作岗位的大量流失,而这会给新的外国厂商进入美国市场提供机会。
04
由于车联网等新技术，释放出海量数据和具有无限可能性的数字化，汽车厂商现在推出直接面向消费者（D2C）和直接面向企业（D2B）的商业模式。这种商业模式是否可行还有待观察。
理论上来说，汽车厂商可以自由决定采用哪种经销模式来销售产品，但应符合欧洲的竞争规则。
一旦汽车厂商部署了代理模式，下一步将是开始实施直接面向客户（D2C）的汽车销售；直接面向企业（D2B）的汽车销售以及出行和共享订阅模式。经销商以客户为中心，并提供卓越的服务。这将降低管理成本，但利润率也更低。
这种新的商业模式也将对售后产生影响，并将削减经销商和车间的收入。我们预测在5年内，这种模式将在欧洲层面占据主导地位。
与之相反，亚洲厂商仍维持其特许经销模式。在线升级（OTA）维护也将减少车间售后流量。出行订阅的引入，可能导致竞争加剧，因为维护可以通过招标程序进行分配，纯电车型由于较少需要维护，也将导致售后业务模式的缩减。
05
与往年不同，2023年汽车市场呈逐季走高的趋势。因为今年汽车市场主要增长动力是汽车价格下降，这种增长的巨大代价是全行业效益下降。这跟往年需求增长不一样，所以今年汽车经销商也遭受了严峻的考验。
我认为，明年车市会平稳向上发展，内需也将连续第四年正增长，关键是增长的动力会发生变化，是由需求侧的增长和供给侧两个方面共同发力的。
在这样的大背景之下，汽车经销商要考虑几个方面的转变：第一要积极拥抱新能源汽车，要跟政策大方向同行，跟行业大势同行；第二，要建立自己的品牌，有品牌才有溢价，不用打价格战；第三，经销商需要快速向区域集团化转型，一方面精益管理、降成本，一方面拓宽价值链。
06
中国对于全球新能源汽车的贡献是非常大的，数据表明，我国的新能源汽车销售占在全球销量的60%，今年可能会接近70%。
今年中国新能源汽车市场的特征是两个「1/3」，一是新车销售中，每3辆就有1辆是新能源汽车；二是新能源汽车销售中，每3辆中有一辆是插混。
直营、代理和授权是三种新能源汽车的销售渠道模式，现在是并存状态。
在新车和新车直接相关的金融保险以及衍生业务方面，厂家和渠道合作伙伴的争夺会更加激烈，而且会渗透到售后服务领域。
经销商将从单纯过度依赖新车业务，到做车主及其背后家庭的全生命周期服务的构建，要推出更多高频服务型的产品和相应服务，来提升业务规模和客户黏性。
07
2024年和之后的汽车消费市场、渠道市场是什么样的？我们研究的是场景体验，直面用户和用户行为。
消费者的消费习惯有一些非常时代性的变化，比如「打卡」、「种草」等等，在宣扬个性的时代，年轻的消费者群体已经习惯以兴趣为圈层，形成了固定生活的方式。
但这只是行为习惯发生了变化，我们的服务宗旨并没有变化，汽车经销的价值也没有变化，只是要找到符合这个价值的方向。
从场景策略来说，新势力是以社群、社区经营为核心和基石。在做场景体验的情况下，无论是城市展厅、文化驱动、细分市场，还是异业联盟，最终都是要满足客户需求，同时通过自媒体、新媒体社交平台等年轻人喜欢的方式，达到沉淀用户的目的。
我们要拥抱消费的市场变革，用心、用爱和时间来陪伴客户，营造出满足客户的消费场景。
08
目前我们正在进行的工作主要有以下几个方面：
一是汽车有形市场为新渠道建设做好了充分准备。
早在2014年开始新能源汽车的有形市场，到现在已经发展了十多年，到处都是新能源大楼。从渠道变革来讲，有库存车、资源车、平行进口汽车、平行出口汽车、二手车出口集散，都包含在汽车有形市场里。
二是售后服务的保障。
包含了品牌二手车、二手车经纪公司、二手车销售、金融、法律服务， 二手车售后品质的技术保障。包括售前、售中、售后服务的技术保障，中国的二手车交易市场是非常好的一个生态。
三是集客与留客。
比如，金港汽车公园把汽车和运动结合起来，酷车小镇是把文化结合起来，不光是业态，还有文化。
四是走出国门的国
阿联酋有28万平米的大卖场，汽车厂家的品牌汽车可以拎包入住，我们将来还要到那边开拓二手车市场，还有汽车零部件、售后服务维修。
09
二手车交易市场有一个很厚的防火墙,二手车流动管理办法赋予了这一市场一些政府下放的权力，用得好的市场发展好，用得不好可能就已经出局了。这个市场是交易双方集中交易的场所，有很多辅助交易条件，新的政策打破了条件限制，可能会面临巨大考验：
因此，经销商转型势在必行，首先要从交易市场向综合服务平台转型，从过去的管理向服务转换，要做好数字化、标准化、平台化改造，要提高团队的素质，适应新形势的要求。
另外，车商要向专业二手车经销企业转型。首先从个体/经纪转经销；从背户交易转企业经销；从合车到合伙。总的来说，要从过去的「包打天下」到专业化经营，这样是最容易成功的。
10
随着国内消费升级，汽车产品正变得越来越好，以供应链、品牌方式出口的内在逻辑和国内市场的消费升级是一致的。
物流中，滚装是最主流的方式，今年1至9月份，340万台车滚装发了211万，但是中资滚装只发了不到26万，其余的都是外籍船发出的。
有什么办法进一步提升我们的能力呢？最重要的，就是造船，我们的车企和物流企业都在造船，而且要造大船。造船成了现在的一个新的风口，很多国际公司在造，国内船厂基本上排期都非常满。这种现象的出现主要源于政策法规的变化，而非运力问题。比如，北美环保法案要求把运输船只切换成双燃料动力，比如甲醇和LNG等，这对环保的要求很高。
国外企业在跟我们争夺造船资源，不算中国的订单，大概有60多艘远洋滚装船已经在计划之中了。所以，在这一轮竞争中，一定要提升我们自己造船的能力。
11
今年1到9月份，我国整车出口数量是371.2万辆，同比增长60%多，汽车出口仍处于高速增长状态。
新能源车是中国汽车出口非常重要的组成部分，1到9月份，新能源车出口121.4万辆，同比增长84%，金额也同比增长超过100%。
中国不论是新车、二手车出口，都涉及到售后问题，只有新车在一些国家落地，售后服务有了保证之后，二手车出口才会有更好的发展。
对于出口，我们抱有非常乐观的期待，因为中国汽车产业迎来了一个机遇期，原来是美系车、日韩车、德系车的天下，未来可能是「中系车」出口的重要机遇期。
预计今年中国汽车出口会突破450万辆，到2030年之前，应该能达到每年出口800万辆的规模，2031年之后，还可能超过1000万辆，甚至更高的量级，这是我们对整个前景乐观的判断。✪
